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低成本獲客 APP如何做好邀請注冊機制


邀請注冊機制是現在幾乎所有App都會設計的一個功能,這是獲客成本較低的一種推廣方式。在面對不同的場景和需求時,選擇不一樣的推廣邀請策略,會更容易收獲潛在用戶。

幾個要點

1. 激勵現有用戶分享

App邀請機制本質上利用了人性中“趨利”和“愛分享”的天性,只要獎勵機制和邀請流程夠合理,就能達到刺激用戶主動傳播的效果。

2. 獎勵機制的設置

除了獎勵本身要能激起用戶欲望,獎勵方式上也要下足功夫。App通常獎勵方式會比較靈活多樣,如折扣券、積分換紅包等,需要盡量利用規則促進用戶在App里進行二次消費,甚至形成多次循環。

3. 邀請成本的把控

如今互聯網獲客成本高居不下,邀請機制是相對而言獲客成本較低的一種形式,而用戶畫像和市場調研是風控的關鍵,早期需要將資源傾斜到最具有分享潛力的用戶群體身上。

4. 用戶體驗的優化

這里涉及到用戶的操作成本,需要從邀請形式上進行分析。

市場案例

每一套邀請機制都有它的邏輯在內,下面分享一些App產品在實踐中如何根據產品特性,把握要點開展邀請策略。

1. 培養用戶消費習慣

Uber優步在早期設置的邀請注冊機制里包含邀請碼形式,獎勵是雙方各得30元優惠券。

需要注意的是:這種邀請形式需要被邀請人注冊并首次使用了Uber打車,雙方才能獲得獎勵,而有些邀請活動是被邀請人只要受邀注冊,雙方即可收到獎勵。

兩者最大的差別在于,受邀人注冊并完成App內的操作或消費行為這一規則,培養了新用戶的消費習慣,新用戶對產品的認知就真正落實到產品業務上。

而具體獎勵形式的邊際成本也不高,容易和產品本身消費模式形成關聯:折扣券、積分商場等形式能促進用戶在App上多次消費,產生行為習慣和依賴。

2. 促進用戶多次分享

拼多多App是這一領域的王者,讓用戶“通過分享獲得讓利”是拼多多運營的基本原理。

這種方法的優點在于:把每一個用戶當成推廣人員,用戶為了追求免單,需要多次傳播,積極拉動身邊的親朋好友甚至陌生人加入砍價陣營。

品牌在朋友圈里傳播的同時,受邀人通過“幫助砍價”等操作,也能清楚的意識到拼多多是一款團購軟件。

基于移動端的拼多多,將熟人社交作為核心,用戶和被邀者會出于“便宜”和“需要”兩大訴求的刺激,不斷加以裂變,最終在微信上形成病毒式傳播。

用社交+電商將消費者和商家綁定在平臺上,這是邀請機制下的裂變創新。

3. 提升用戶粘性和活躍度

對游戲和社交類App來說,邀請好友功能的意義還在于,讓用戶自發形成一個社交圈。

現在的手游都會有“邀請好友加入房間”、“邀請好友下載”等功能,比如棋牌類休閑游戲斗地主,需要三個人才能湊一桌,麻將則需要4個人湊一桌,王者榮耀需要5個玩家,盡管可以任意人數開房匹配隊友(對手),但始終不如好友之間共同營造的游戲氛圍,玩家之間一旦能形成社交體驗,用戶黏度和活躍度自然就上去了。

此外,騰訊游戲還開發了一套邀請好友回歸的機制,鼓勵老用戶回歸游戲平臺,這時考驗的就是友誼的小船還在不在的問題了。

4. 篩選目標用戶

有些產品的注冊門檻相當高,做法是先獲得一批高質量的種子用戶,讓他們作為意見領袖派發少量邀請碼,幫助App篩選用戶。當年的知乎和bilibili都采用過類似的饑餓營銷模式,這種方法看上去很蠢,實際上效果很好。

注冊門檻的提高很容易讓用戶產生“一碼難求”的心態,用戶忠誠度會更高,也讓平臺的內容輸出得到保障,至少很難出現貼吧論壇里的水軍和廣告。

這種機制下,無論新用戶從哪里獲取產品邀請碼,首先新用戶一定是對產品抱有興趣的,那么理論上來說,獲取來的新用戶基本上是非常精準的目標用戶。

這種策略適合出現在專業度和內容質量很高的產品上,現在很多知乎大神都是這一時期積累的,而B站能迅速形成ACG文化氛圍也與此有關。

當然這只能是早期捕捉精英用戶時采用的手段,后期還是要開放市場推廣,知乎和B站在取得成功后,還是開放了注冊。

邀請機制的形式

目前市場上使用的邀請形式是填寫邀請碼或h5落地頁注冊方式,當然近期還有一種免填邀請碼的形式開始興起,這三者互有利弊,可以根據自家產品的特點選擇。

這雖然是個非常小的交互設計,卻是決定邀請活動成功與否的關鍵。

1. 填寫邀請碼

h5落地頁上展示邀請人的邀請碼,同時引導新用戶下載App,下載完成后注冊,并在App里填寫剛剛在h5落地頁上看到的邀請碼。

通過邀請碼邀請的完整流程是:

點擊鏈接

下載APP

在APP內注冊賬號

填寫邀請碼

2. H5落地頁注冊方式:

用戶在H5頁面上完成注冊(在URL的頁面上填寫手機號碼),然后再下載APP并注冊登錄賬號。

通過鏈接邀請APP的完整流程是:

點擊鏈接

填寫手機號

下載App

APP內注冊賬號

3. 免填邀請碼

免填邀請碼的實質是對安裝渠道來源的追蹤,這項應用能跳過手動填寫邀請碼環節,系統自動完成安裝來源識別。

通過免填邀請碼的完整流程是:

點擊鏈接

下載APP

注冊賬號

4. 三者的利弊

填寫邀請碼

弊:從用戶體驗上分析,填寫邀請碼無疑是最繁瑣的,盡管現在“復制邀請碼”這一功能被大量使用,用戶操作簡便了一些,但總的來說卻比另外兩種方法多了一個填寫邀請碼步驟,在漏斗轉化的過程中永遠比別人多了一步,用戶的操作成本高,流失性必然會更大。

利:但邀請碼形式的存在就沒有意義了嗎?不是的。手動填寫邀請碼比起其他形式雖然更麻煩,但在某些特定的場景下,需要體現用戶被邀請身份的時候可以使用邀請碼,用戶從情感上更容易產生“我被邀請了”的感受。

H5落地頁注冊方式

利:從邀請方式上分析,h5落地頁注冊方式相對來說會比填寫邀請碼更好,因為用戶的操作成本相對較低,用戶在頁面上填寫手機號碼,比起一串無規律的邀請碼更容易接受,還能減少邀請碼帶來的一連串操作,比如“復制邀請碼”、“粘貼邀請碼”。這種方式可以提前獲取到用戶的一些信息。

弊:需要用戶在下載app前就填寫自己的手機號碼,用戶會有所猶豫,很多時候先下載app看看,再考慮是否注冊。說到這里,可以考慮在設計的時候,讓用戶不填寫手機號碼也可以下載app,這樣可以減少潛在用戶的流失。

但同時,沒有在h5頁面填寫手機號碼的用戶就不能綁定邀請關系了(這里其實可以和“免填邀請碼” 一起使用,沒有填手機號碼的用戶就可以走免填邀請碼的流程)。

免填邀請碼

利:從三者整體上看,免填邀請碼形式或許是最優的解決方案。

首先填寫邀請碼形式的弊端在于用戶轉化流程長,流失率最高;h5落地頁注冊方式的弊端在于用戶要先繞道到頁面上注冊,再回到App內完成操作,給用戶造成了阻礙。而免填邀請碼形式能減去手動填寫邀請碼流程,邀請流程也能被系統自動實現,是三者中用戶操作成本最低的。

弊:免填邀請碼形式已經得到市場驗證,目前像openinstall等第三方已經能實現極高的精準識別率,并且能兼容iOS和Android系統,但相對而言,需要集成第三方SDK,企業需要做出一些妥協。

總體而言,所有App的邀請機制設計,本質上都服務于產品的屬性,產品需要一個清晰的定位,才能從海量的市場案例和有限的邀請形式上,選擇一個最適合的推廣套路。



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